De F is van… Funnel marketing

Beetje gekke vraag, maar heb je wel eens het gevoel dat je in een trechter zit?
Waarschijnlijk niet hè? Maar niets is minder waar. Je zit er vaker in dan dat je denkt.
Hoe dan? Nou, niet in een echte natuurlijk (…), maar wel in een marketing trechter, oftewel funnel. Misschien heb je er wel eens van gehoord. Een marketing (of sales) funnel. Maar wat is het eigenlijk, een funnel? Wat moet je ermee? En heeft iedereen hier mee te maken? Ik leg uit bij de letter F van Het Vage Marketing ABC!

De F van Het Vage Marketing ABC is voor Funnel marketing

Een marketing funnel werkt in nauw verband samen met de customer journey.
Yes, dat is vaag marketing begrip nummer 2. Maar dit begrip, de customer journey, is eigenlijk bovenliggend aan de funnel.

Ik ga het uitleggen.

De customer journey is namelijk de virtuele reis die jouw potentiële klant (jouw buyer persona) heeft afgelegd voordat ze iets koopt.

Deze klantreis is geen vakantie, maar is een proces met een aantal contactmomenten en overwegingen die de klant heeft met en over jouw product, voordat zij tot aankoop overgaat.

Voor het in kaart brengen van deze contactmomenten en overwegingen zijn heel veel mooie modellen en theorieën bedacht, met de verschillende stappen die in basis alle klanten doorlopen. Straks volgt een voorbeeld hiervan.
Dit hele proces van contact en overweging momenten wordt de customer journey genoemd.

Doordat elke klant een klantreis doorloopt, heeft iedereen die een product of dienst verkoopt te maken met een customer journey. Dus ook jij.
Wat niet wegneemt dat elke klantreis anders kan verlopen. Stappen worden overgeslagen of een andere volgorde wordt doorlopen.

Als je inzicht hebt in de customer journey van jouw klant, kan je jouw uitingen aanpassen op de reis van jouw klant. Doordat je weet waar je klant zich in haar reis bevindt en welke informatie ze dan zoekt kan je deze klant met de juiste communicatie, op het juiste moment, beïnvloeden.

Beïnvloeden in het proces tot aankoop. En dit wordt marketing (of sales) funnel genoemd.

Om het wat helderder te maken, zal ik 1 van de meest voorkomende customer journey modellen toelichten. Het AIDA model. Hierin doorloopt de klant grofweg 4 stappen en heb je per stap de mogelijkheid om jouw communicatie hierop aan te passen.
En zo jouw product of dienst neer te zetten dat de klant niet meer om jou heen kan!

Het AIDA model

1. Awareness :

Eerst moet je de aandacht trekken voor jouw product of dienst, het liefst bij een zo groot mogelijk publiek. Door de tam-tam aan te zwengelen op social media. Adverteren op Google. Flitsende banners te plaatsen op websites. Posters in abri’s langs de weg te hangen. Opvallende displays op de winkelvloer te zetten, enzovoort. Aandacht trekken kan dus zowel online als offline.

2. Interest :

Yes, je hebt de aandacht. Top! De klant begint interesse te tonen. Het zaadje is geplant en de klant neemt jouw aanbod in overweging. Ze gaat misschien googelen naar ervaring van anderen. Jouw website bezoeken. Jouw nieuwsbrief lezen. Overleggen met haar partner, collega’s of vriendinnen. Of komt langs voor een gesprek met jouw over de oplossing die je biedt.

3. Desire :

Je bent er bijna. Want de klant heeft de wens voor jouw product. Ze is overtuigd dat ze het product nodig heeft. Belangrijk is nu dat ze bij jou blijft. Want hej, de concurrentie ligt op de loer. Dus maak het zo makkelijk mogelijk voor de volgende stap. Liever geen ingewikkelde aankoop procedures, maar met een klik op de knop is het product gekocht. Of een gratis (buikpijn veroorzakende) weggever aan te bieden. Met natuurlijk nog meer triggers tot de echte aankoop. En bevestiging blijven geven dat ze bij jou aan het juiste adres is door contactmomenten te blijven creëren.

4. Action :

Er is groen licht! De aankoop is gedaan. De klant is blij. Jij bent blij. En dat mag je best laten zien. Door een bedankbriefje bij je product te stoppen. Door te vragen of ze zich wil aansluiten bij de online community op social media. Door after sales te verlenen.

De uitdaging zit ‘m erin dat je moet weten waar je klant zich bevindt en welke informatie ze dan nodig heeft.
Het is bijvoorbeeld niet zo handig om over de mogelijkheden van de stofkleurtjes te hebben als je klant niet eens weet dat je banken in je assortiment hebt.
Of nog niet eens bedacht heeft dat ze een nieuwe bank wil.
Dus je moet goed bedenken wat je per stap wilt communiceren. En hoe.

Stel je hebt de customer journey in kaart gebracht en daarbij de marketing funnel bepaald. Hoe krijg je nou inzicht in wat wel en niet werkt in de funnel? Welke stappen worden er doorlopen en wat wordt overgeslagen. Of waar stappen ze misschien uit de funnel?
Worden alle activiteiten die je hebt opgezet gebruikt? En wat werkt goed en wat werkt niet?

Je krijgt hier inzicht in door te meten. Alles kan onderzocht en geanalyseerd worden. Online. Data.

Door het opstellen van een online strategie ga je weg van het onderbuik gevoel en wordt alles concreet. En hoewel ik het begrijp dat dat misschien een ietwat minder sexy stukje marketing is, geeft dat mega veel inzichten. Want het geeft zwart op wit weer wat wel en niet werkt.
Waar potentiële klanten binnenkomen en afhaken. Bij welke stap. Bij welke pagina. Bij welke link.

En daar, ja daar, komt creativiteit kijken. Om die link te verbeteren. Om het op te lossen. Om toch die potentiële klant binnen te halen en te houden. Want nu mag je los gaan, in tekst, opzet, afbeelding of wat dan ook.

En als dat lukt, dan heeft de marketing funnel gewerkt. Mooi toch? Zonder dat die klant het gevoel heeft gehad in een trechter te zitten. Want dat weet ze niet. Maar jij wel!